Quando se inicia um novo negócio, são inúmeras as questões que o empreendedor deve levantar: como a sua marca atingirá o público-alvo? Como será feita a divulgação? Em quais meios de comunicação? Esses detalhes operacionais são importantes para o sucesso do negócio.

Em relação à parte financeira, também são muitos os pontos que devem ser levados em consideração, porém há um em especial que não é muito explorado pelos novos empresários: a margem de contribuição.

O que exatamente é a margem de contribuição? Por que ela é importante? Como calculá-la? Descubra a seguir:

Como calcular a margem de contribuição?

A margem de contribuição não é o mesmo que margem de lucro. Conceitualmente, deve se considerar todos os gastos incorridos por uma entidade e diminuir as suas receitas. O que sobrar, nesse caso, é o lucro que o empresário conseguiu em um determinado período de tempo.

Qual a importância de saber a margem de contribuição?

A margem de contribuição é algo complexo, já que possui características de planejamento. Veja o exemplo: se você triplicar sua produção por causa do aumento da demanda em determinado período, como o Natal ou o verão, os seus gastos com insumos também triplicarão, desconsiderando as compras em escala, é claro. Você também precisará de mais pessoal para suprir o aumento da demanda. Entretanto, os valores pagos com seguro e aluguel, independentemente do seu nível operacional, continuarão os mesmos, isso porque esses gastos são fixos, enquanto os gastos com insumos e mão de obra são variáveis. Aqui está o ponto-chave da margem de contribuição e o porquê de ela ser mais importante para os gestores financeiros do que a margem de lucro.

O primeiro passo para defini-la é separar os gastos fixos dos variáveis, o que não é uma tarefa simples, mas que, ao mesmo tempo, é muito importante. Isso porque alguns gastos são semifixos ou semivariáveis, como uma conta de água, por exemplo, que possui um valor mínimo que é fixo, mas sua maior parte é variável, relacionada ao consumo efetivo.

Qual a diferença entre a margem de contribuição e a margem de lucro?

Uma empresa pode ser muito lucrativa, mas possuir margem de contribuição baixa. O contrário também é possível. O fato é que a margem de contribuição mostra o quanto a atividade operacional contribui para que os gastos fixos sejam cobertos. Por isso, a margem de contribuição é mais importante gerencialmente que a margem de lucro.

Como a margem de contribuição pode influenciar nos negócios?

O que faria você diminuir o preço de venda de um produto? Talvez o preço esteja maior do que o praticado pelos seus concorrentes? Para se incentivar a venda, deve-se analisar a margem de contribuição de um produto.

Vamos verificar dois produtos: A e B. O A é vendido por R$100 e o B por R$50, ambos com 10% de comissão para o vendedor. Dessa forma, seria interessante vender mais unidades do A para gerar mais receita para a empresa, certo? Não necessariamente!

Se o produto A tiver gastos variáveis de R$80 e o B de R$30, as margens de contribuição serão R$20 para ambos. Só que, percentualmente falando, o A gera 20% de margem de contribuição sobre as vendas (R$20/R$100) e o B gera 40% (R$20/R$50). Analisando os dados mais friamente, você terá a mesma margem de contribuição em valores monetários para produtos com preços bem diferentes.

Para esses casos, seus vendedores devem ser estimulados a vender mais o produto mais barato, porém, eles vivem de comissão e certamente preferem vender o produto mais caro. O que fazer? Como eles não sabem sobre a sua margem de contribuição, você pode oferecer comissão diferenciada para vendas do produto mais barato, algo como 15 ou 20%. Eles se sentirão mais estimulados a vender o produto que você deseja. Estratégias diferentes também podem ser identificadas, mas sua equipe de vendas deverá ser estimulada de alguma forma a “comprar” a sua ideia de venda.

Dentre as ferramentas gerenciais, talvez a margem de contribuição seja a mais facilmente manejável pelos gestores com menos experiência, pois podem ser feitas produto a produto e mapeadas de acordo com a necessidade de cada empresa.

Você já sabia da importância de se calcular a margem de contribuição? Deixe um comentário!

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