Como definir as metas de vendas da sua PME?


fevereiro 17, 2014 · admin

Uma das maiores preocupações dos proprietários das pequenas e médias empresas (PMEs) é a definição de metas para estimular a equipe de vendas e voltar o foco das atividades para o crescimento do negócio.

Já sabemos que as metas ideais são aquelas ambiciosas o suficiente para motivar os vendedores a se esforçarem, mas não tão altas que eles possam ficar pessimistas sobre as chances de alcançá-las.

Para definir estes marcos a serem perseguidos, é impossível seguir uma fórmula padrão. As metas podem variar de acordo com o setor em que a empresa atua, o produto ou serviço oferecido, o conhecimento e as habilidades dos vendedores, dentre outros fatores.

Saiba como definir as metas de vendas da sua PME!

Capriche na projeção

A definição de metas eficazes passa, em primeiro lugar, por cálculos e projeções bem fundamentados. Estime o faturamento necessário para que os resultados financeiros da empresa se realizem e, em seguida, qual o volume de vendas necessário para isso.

O faturamento estimado para o ano pode ser baseado em séries históricas da própria empresa, somadas à projeção de crescimento do mercado nos próximos anos. No caso das organizações recém-fundadas, o empresário pode seguir exemplos de empresas similares ou então pesquisar os dados e relatórios do setor em que atua.

Com o volume de vendas em mãos, veja qual percentual dele um só funcionário conseguiria realizar em um determinado período de tempo: este número servirá como base para definir as metas do próximo ciclo. Caso um novo vendedor esteja entrando para a equipe agora, lembre-se de dar um tempo até que ele se adapte à cultura de vendas antes que consiga alcançar as metas.

Seja coerente

Ao definir as metas, seja coerente com os vendedores e a forma como atuam. Lembre-se de que cada representante pode ter uma carteira específica de clientes, uma região de atuação própria e até mesmo trabalhar com produtos e serviços diferentes dos demais.

Caso as metas sejam idênticas para todos os vendedores, independente da forma como trabalham, é provável que a maioria deles não consiga atingir os objetivos ou façam isso com extrema facilidade, tornando o uso da meta indispensável.

Elabore os indicadores

Na hora de definir as metas de venda, o resultado quantitativo pode não ser o único indicador a ser considerado pela empresa.

Também é possível incluir no cálculo outros fatores que tenham impacto sobre a gestão do negócio, como descontos oferecidos, despesas por venda, número de elogios/reclamações, pedidos cancelados, etc.

Neste sentido, criar um indicador mais completo faz com que a equipe de vendas tenha maior consciência da sua contribuição individual para o negócio como um todo e não apenas para o aumento das vendas.

Envolva os funcionários

Este é um dos aspectos mais importantes para as PMEs que querem definir metas de vendas que tragam resultados práticos.

Abra o processo e mostre os resultados financeiros planejados pela empresa. Em seguida, pergunte quanto cada funcionário acha que pode contribuir para que eles sejam alcançados. Você poderá se surpreender com a quantidade de vendedores que irão propor metas acima daquelas que a gestão da empresa iria definir inicialmente.

Agindo dessa forma, sua PME faz com que o estabelecimento de metas seja um processo mais justo e transparente, aumentando as chances que os funcionários se sintam motivados em seu alcance.

Em seu negócio, como as metas de vendas são estabelecidas e colocadas em prática? Você aplica alguma estratégia interessante que não tratamos no post? Compartilhe conosco nos comentários!

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