Como enfrentar a concorrência – Parte I

maio 25, 2016 · admin

Olá, pessoal! O post hoje será o primeiro de dois voltados a algumas questões que fazem diferença no seu comércio. O tema é reflexivo: como enfrentar a concorrência?

Iremos abordar principalmente como enfrentar a concorrência através da guerra de preços. Muito do que iremos mostrar tem aspecto prático e teórico, mas também levamos em conta tudo o que existe e está sendo feito nas grandes empresas.

Enfrentar a concorrência

Vamos estabelecer três temas principais. O primeiro é a definição exata do que e quem é a concorrência e como se trabalhar com ela.

O segundo ponto será a abordagem de produtos e como entender produtos e os serviços de uma maneira ampliada.

O terceiro ponto será o entendimento do conflito entre preço e valor, finalizando com a criação de uma identidade territorial para se trabalhar marca e produto.

enfrentar a concorrência
Como enfrentar a concorrência

Gostaríamos que entendesse, principalmente, sob o aspecto de o que é uma concorrência e com quem concorremos.

Se formos para o Wikipédia, acharemos um tema específico que diz que enfrentar a concorrência é “uma situação de mercado em que diferentes competidores atuam com vista a alcançar um objetivo que pode ser lucro, vendas e espaços, e, para isso, utilizam diferentes instrumentos, que vão desde preço e qualidade à pós-venda”.

É muito importante que fiquemos atentos de que a concorrência não é uma coisa só com competidores ou com empresas. Existem diferentes fatores que podem interferir nesse resultado comercial, e é isso que trabalharemos agora um pouco mais detalhadamente.

Vença o seu interior

O que seria o conceito de enfrentar a concorrência? Propomos que façam uma reflexão no sentido de termos formas diferentes, isto é, suponhamos que existam alguns limitadores que nos impedem de enxergar o mercado e a nossa atuação no sentido de competência.

O primeiro aspecto seria o que impõe um limite internamente. Como podemos ver, quando falamos de “limite interno”, nos referimos às características pessoais, que são fatores culturais que tratam da história de vida da pessoa.

O que queremos dizer é que um empreendedor não tem toda sua formação estabelecida. A formação será construída ao longo do tempo. Você precisa estar muito atento e não fazer com que essa limitação o impeça de tomar uma decisão um pouco mais radical, ou um pouco mais inovadora.

A construção do passo-a-passo é um segredo da persistência. Porém, pode acabar criando um grande limitador para a grande virada de negócios.

Portanto, o primeiro ponto da concorrência é consigo mesmo. Cada pessoa tem uma história a ser observada.

Já vimos muitas empresas não alcançarem bons resultados em função dessa limitação pessoal. Precisamos levar isso em conta em toda e qualquer análise de negócios.

O segundo passo importante é o que chamamos de limitação intermediária. Com isso, podemos trabalhar três pontos-chave, apresentados a seguir.

O segredo está em você e na sua equipe

enfrentar a concorrência
A união faz a força.

O primeiro ponto-chave são os colaboradores. Para crescer, precisamos ter uma equipe boa, motivada e especializada. Porém, precisamos tomar cuidado, já que a velocidade do crescimento da empresa nem sempre acompanha o aprendizado da equipe de apoio. Sendo assim, os colaboradores podem ser o sucesso, ou parte do insucesso do crescimento de uma empresa.

O segundo se trata do fluxo de caixa. Steve Covey, um grande pensador, defende a ideia de que muito se fala sobre o valor da empresa e pouco se fala onde a empresa perde valor.

Empresas que têm um problema de geração do dia-a-dia acabam tendo um ambiente um pouco resistente. Esse ambiente faz com que a empresa não tenha um diferencial. Sendo assim, o fluxo de caixa pode ser um limitador não só de concorrência externa, mas sim dentro da própria empresa.

O fato de a empresa ser superavitária e estar em crescente ascendente pode criar certa arrogância no atendimento ou abordagem das pessoas.

Um limitador do aspecto intermediário é entender o quanto que o caixa interfere no comportamento das equipes.

E, por fim, o status quo. Dizem que conseguimos mudar os negócios das empresas e que essa é a principal função do empreendedor, de uma maneira sistêmica e organizada. Mas nem sempre os colaboradores estão dispostos a mudar o seu modus operandi.

A história de “não se mexe em time que está ganhando” é um assunto que muitas empresas adotam, e isso faz com que o crescimento não venha na velocidade em que precisamos.

O terceiro ponto, o principal, quando falamos de concorrência, se trata dos limitadores em função do mercado.

Valor, oferta e entrega.

Valor é uma pergunta-chave que diz até que ponto a empresa consegue oferecer um produto ou serviço com a margem alta no mercado, ou quando agrega-se valor à operação ou aos concorrentes.

O outro aspecto é a oferta, que seria, basicamente, o que temos como possibilidade de portfólio de produtos para que eu ocupe todos os espaços do mercado.

E, finalmente, temos a entrega. Hoje, no e-commerce web temos diferentes formas de ocupar territórios de mercado de uma maneira extremamente competente.

Dessa forma, um dos limitadores mais importantes é o entendimento da sua pessoa, dos seus colaboradores e do mercado.

Com isso, conseguimos ter uma visão mais ampla dos negócios. Na medida em que temos essa visão de concorrência na prática, podemos ir para o outro aspecto: as abordagens comerciais dos produtos.

A divisão do produto é essencial

enfrentar a concorrência
Conhecer o seu produto é essencial.

Alguns autores dizem que qualquer serviço pode ser quebrado em sete partes.

Vamos trabalhar um pouco melhor esse conceito.

Tomemos como exemplo uma caneta BIC. Ao parti-la em sete partes, quais seriam elas?

Teríamos a tampa principal, a de baixo, corpo, cor, esfera, as diferentes formas e a embalagem.

Todo e qualquer produto ou serviço pode ser quebrado em diferentes formas.

Uma ideia importante que existe em qualquer negócio é a análise de concorrência. O quanto conseguimos fracionar ou subdividir o produto, para que, assim, identifiquemos pontos de melhoria.

Philip Kotler, americano e marqueteiro famoso, tem um conceito bacana de entender o produto por três perspectivas. Ele fala sobre a percepção tangível, a percepção ampliada e a percepção genérica.

Vamos traduzir isso e trazer para o nosso dia-a-dia.

O tangível seria a linha de produtos e suas características principais. Digamos que é o que vem de essência no produto. No segundo, a percepção ampliada seria o que temos de serviços, e valor agregado seria o produto fora da caixa sendo percebido de uma maneira ampliada. Já o terceiro ponto chamamos de percepção genérica. O que seria isso? A imagem e os benefícios, partindo para o inconsciente das pessoas.

Aspectos relevantes através de exemplos

Vamos tentar entender o que seria tangível, ampliado e genérico com exemplos.

Primeiro, vamos pegar a Coca-Cola. O que seria tangível, ampliado e genérico?

O tangível, para alguns autores, seria o líquido, para outros, o vasilhame. Dessa forma, podemos entender tangível como a essência do produto.

No segundo nível temos o que chamamos de produto ampliado. O produto ganha um escopo maior quando é exposto no ponto de venda, causando uma maior percepção por parte do cliente. O site pode explorar essa parte.

O terceiro nível se trata da genérica. Aqui, temos todo o esforço da imagem e da comunicação. A percepção genérica é o que está no inconsciente quando se está comprando um produto.

Para deixar mais claro, vamos adotar outro exemplo. Dessa vez, um banco.

No banco, o que seria o tangível? O cartão ou o próprio talão de cheque são considerados a essência do negócio, sendo que os bancos não competem no aspecto tangível.

Já no segundo nível, o ampliado, temos o atendimento. Cada banco tem sua particularidade. Diferentes formas, caixas eletrônicos, abordagens etc., com um pouco mais de sofisticação ou não.

No terceiro nível, o genérico, se trata do que está por trás do banco. A imagem que temos dos diferentes bancos é o que compõe o nível genérico, sendo que, em casos, conseguimos identificar uma marca muito mais pela percepção genérica do que a base do produto em si.

Agora vamos utilizar como exemplo uma agência de viagens. O que seria tangível para a empresa? Obviamente, todas são parecidas, mais que a própria emissão do bilhete de voo. Isso é o básico, não diferencia uma empresa da outra.

No caso de ampliado temos um aspecto determinante nesse mercado. O atendimento, o estabelecimento do roteiro, oferta de produtos agregados, seja seguro, serviços ou uma série de outros acompanhamentos, dicas de jantares etc.

A percepção genérica é a sensação de que o cliente está tendo o melhor parceiro para a sua viagem, sendo que qualquer problema será resolvido sem muita dificuldade.

Um erro muito comum em agência de viagem é que se limitam tão somente àquela venda inicial de preenchimento de pedido. No dia-a-dia, antes de embarcar, os passageiros tem dúvidas, ideias e, por vezes, gostariam de sugestões.

O que é importante no momento em que analisamos e começamos a enfrentar a concorrência é o que a empresa possui como produto e como ela se posiciona com relação à percepção tangível das coisas. Por exemplo, na linha de produtos, quais benefícios são trabalhados, os aspectos técnicos, a aplicação e a qualidade intrínseca do produto ou serviço.

No nível dois começamos a trabalhar com o atendimento. O pós-venda, quantos contatos são feitos com o consumidor, o nível de garantia, a distribuição de serviços agregados etc.

No terceiro nível trabalhamos a marca, a promessa, a personalidade, a motivação, o diferencial, as razões de consumo e os argumentos básicos de venda.

Gostou do post? Comente algo. E aguarde que virá um outro post em continuação desse assunto, a fim de te ajudar a enfrentar a concorrência.

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