Todo empreendimento deve ter como foco os seus clientes. Isso porque, todo negócio depende deles para se manterem no mercado. E não é diferente com os escritórios de contabilidade para vender seus serviços contábeis.
Mas como oferecer os serviços contábeis para potenciais clientes e convencê-los a comprá-los e a não escolher os da concorrência? Se este é o problema que você quer enfrentar e resolver, veio ao lugar certo!
Vamos te ensinar cinco técnicas de persuasão de vendas que, ao serem colocadas em prática, farão com que o seu negócio decole. E aí, vamos lá?
Técnicas de vendas e persuasão são ferramentas utilizados por um comerciante e/ou vendedor para conseguir que o cliente diga “sim” aos seus serviços.
Mas atenção, para conseguir fechar um negócio é preciso se apresentar bem ao futuro cliente, mostrar a ele que você tem domínio e sabe sobre o próprio negócio, além de saber passar para ele as tendências do mercado e o porquê de ele ter que adotar certas medidas para que a empresa dele prospere.
Neste sentido, as técnicas de vendas e persuasão são a chave para transmitir todos os pontos citados anteriormente ao público interessado. Afinal, persuadir – neste caso – não é nada mais nada menos do que melhorar a sua comunicação com o futuro cliente e fazê-lo sentir que realmente precisa dos seus serviços de contabilidade, entende?
Nós sabemos que existe uma grande dificuldade no mercado para vender serviços contábeis, principalmente, para pequenos e médios escritórios que não contam com uma equipe especializada em vendas, como é a realidade do nosso país se considerarmos o fato de que os contadores empreendedores devam, si próprios, assumirem a tarefa de vender contabilidade.
Logo, saber utilizar estas técnicas para vender os serviços e captar clientes é essencial para que o seu negócio siga em constante crescimento. Além disso, estar atento às estratégias de marketing digital ou não, também faz a diferença na hora de prospectar um novo cliente e deixar a concorrência para trás.
Mas agora vamos ao que realmente nos interessa: as técnicas de persuasão para vender serviços contábeis. São elas:
É uma técnica de venda e persuasão mais voltada para o marketing digital. São frases que, depois de um conteúdo de valor bem colocado e que apresente, com coerência, os seus serviços prestados, chama o seu possível cliente para conhecer melhor o seu negócio, seja o direcionando para seu site ou, até mesmo, para o contato direto com você por e-mail, WhatsApp ou ligação.
Logo, ao utilizar essa técnica, lembre-se de focar na vantagem que o seu serviço tem a oferecer ao cliente. Você deve passar a ele a ideia de ganho e destacar o diferencial dos seus serviços contábeis.
Ah! Só mais uma dica bônus: se dirija a ele de forma leve, nada de termos muito técnicos e pesados. Passe a ele a ideia de que por mais que os serviços possam parecer difíceis, você consegue resolvê-los e, melhor ainda, sem levar “dor de cabeça” a ele.
A técnica pastor é uma das mais utilizadas e de melhor impacto para você apresentar suas propostas de serviços contábeis aos futuros clientes. Isso porque ela consiste em apresentar um panorama geral sobre o negócio do seu potencial cliente e fazer com que ele possa imergir em seu próprio negócio.
Com essa técnica você agrega, também, mais valor aos seus serviços, mostra a sua dedicação em conhecer sobre o negócio que pode ser seu cliente e pode dar uma visão ampliada dos problemas que identificou, as consequências que eles podem acarretar e a cartada final: as soluções!
Essa é uma técnica mais voltada para aplicações conjuntas, ou seja, quando você tem que apresentar e vender os seus serviços contábeis para um grupo de possíveis clientes ao mesmo tempo.
Pode ser aplicada, por exemplo, em uma primeira reunião em que o cliente vai te apresentar o que ele precisa. Assim, vamos te dar quatro dicas para por ela em prática:
– Saiba escutar, com atenção, o que o cliente e os demais presentes na sala têm de demanda.
– Chame todas os presentes pelo nome e utilize o mesmo tom de voz do cliente. Isso te permite ter mais afeto e abertura com eles.
– Seja positivo e diga o menos possível a palavra “não”. Saiba ponderar o que você consegue fazer, mas não dê respostas negativas logo “de cara”. Mas seja sincero e transparente em suas colocações.
– O seu corpo fala! Por isso é muito importante estar atento à linguagem corporal, à postura e sempre demonstre interesse.
Sabe aquele ditado “a primeira impressão é a que fica”? Pois bem, o efeito de ancoragem é exatamente isso! É a capacidade que as pessoas têm de se “ancorarem” a algo ou característica que já viram em algum local e é muito influente no processo de tomada de decisão.
Logo, aqui é preciso estar atento para que, no primeiro contato com o cliente, você consiga se ancorar em uma imagem positiva e de eficiência, certo?
Aqui é preciso se atentar aos argumentos que sejam capazes de se conectarem a mente do seu possível cliente e que o faça tomar decisões favoráveis à sua venda de contabilidade. Nestes casos, você deve prezar pelos seguinte gatilhos mentais:
– Compromisso;
– Coerência;
– Reciprocidade;
– Afeição;
– Autoridade.
A persuasão para vendas é necessária para que uma negociação seja bem-sucedida, pois é por meio dela que você consegue se destacar da concorrência, mostrar o seu valor para seus serviços contábeis e, principalmente, pode fazer você ser capaz de reverter situações complicadas.
Mas não é só isso, é a sua capacidade de persuasão que vai fazer o cliente a fazer o melhor acordo que você quer: o de escolher o seu negócio para cuidar do negócios dele. Então não se esqueça de nenhuma técnica acima e vá com tudo, pois você é capaz!
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